TIPS PARA AUMENTAR LA CARTERA DE CLIENTES DE UN NEGOCIO

Incluso cuando uno venda artículos de primera necesidad, los compradores no llegan solos y es necesario generar estrategias de venta. Especialmente en el caso de emprendedores cuyos clientes son otros establecimientos comerciales. ¿Cómo ampliar la cartera de contactos? Acá, Verónica Oliva entrega sus recomendaciones.

El 6 de enero, Juan Carlos nos hizo llegar la siguiente pregunta al Diario de un emprendedor: Soy distribuidor de café brasileño, ¿cómo puedo hacer contacto con empresas interesadas?

Lo que busca Juan Carlos es aumentar su gama de clientes potencialmente interesados en su producto. En este caso, estamos hablando de una venta que no es directa a un cliente final, sino que, por ejemplo, a almacenes, tiendas de alimentos, tiendas de conveniencia o bien a restaurantes y cafeterías que puedan incorporarlo como proveedor.

¿Cómo ampliar esa red de contactos que eventualmente podrían llegar a convertirse en clientes? ¿Sirven las redes sociales para este objetivo?

Sí, sirven. Una cuenta de Instagram, por ejemplo, puede ayudar a dar a conocer el producto de manera atractiva. En el caso del café de Juan Carlos, eso sí, debe quedar claro que este no está disponible para ventas en detalle, para evitar que le lleguen mensajes de personas queriendo comprar directamente y en pequeñas cantidades. También debiera promocionar los comercios que venden su café directo al cliente final. Por ejemplo: “¿Buscas conocer nuestro café X? Puedes comprarlo en Almacén Y (dirección) o en la Cafetería Z (dirección)”. De esta forma, el o la distribuidora apoya a sus clientes y a la vez fomenta el consumo de su producto.

Como el segmento etario del comercio es más bien mayor, Facebook puede ser aún de más utilidad para llegar a esos potenciales clientes. Además –y como explicamos anteriormente en la columna sobre cómo aumentar las ventas online–, esta plataforma da la posibilidad de interactuar en distintos grupos con el fin de difundir el producto: desde agrupaciones de comerciantes hasta de amantes del café o asociaciones de emprendedores.

Ir un paso más allá implicaría tener una fuerza de venta, muy recomendable cuando lo que se ofrece es un producto tangible, como el café: uno mismo puede ser ese agente y presentarse ante distintos comercios; lo importante es tener una buena historia que contar, mostrar bien el producto, llevar una muestra si es posible: a las personas les gusta ver, tocar, oler. Debe ser una visita efectiva, que dure en promedio de cinco a diez minutos; solo más si es que se concreta un acuerdo de venta. Lo ideal sería visitar unos 30 comercios diarios.

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