Vender con experiencia puede ayudar a abrir nuevos mercados. Entrar en el negocio de ciberseguridad no es algo de ciencia ficción. Hay maneras sencillas de empezar contando con el apoyo del mayorista adecuado.

La ciberseguridad es un negocio muy importante para el canal, aunque todavía hay quienes no lo vean con claridad. El simple hecho de que un cliente inicie una conversación sobre ciberseguridad puede hacer que muchas empresas, que no están preparadas, se sientan muy incómodas.

Conceptos erróneos, acumulados durante el tiempo, han llevado a muchos a la creencia de que proporcionar ciberseguridad es un trabajo que requiere transformarse en un nuevo Neo capaz de luchar contra los agentes de Matrix. Pero la realidad es menos hollywoodiana. Durante ya demasiado tiempo, el canal ha estado proporcionando soluciones especializadas sin creer que tiene la capacidad de entrar en el mercado de la ciberseguridad.

Donde hay desafíos, hay oportunidades de éxito.  ¿Por qué el canal debe ofrecer servicios y soluciones de ciberseguridad?

Un error bastante común que cometen muchas empresas al empezar a ofrecer seguridad es sumergirse de lleno en la tecnología. Este enfoque se olvida siempre de algún elemento vital. Los datos, usados correctamente, pueden llegar a ser increíblemente valiosos. Antes de abordar el problema de la ciberseguridad, hay que considerar primero los datos. Los datos son el porqué.

Organizaciones de todo el mundo están adoptando la transformación digital. Esto significa que las empresas más pequeñas pueden ahora aprovechar los datos en la misma manera que sólo las empresas muy grandes podían hacerlo hace apenas unos años. Pero también las expone a los mismos peligros sin disponer de la mismos recursos tecnológicos.  A nadie extraña que gobiernos y organismos reguladores de todo el mundo reconozcan e insistan en la necesidad de invertir en ciberseguridad.

Pero los ciberataques no discriminan en función del tamaño. Las organizaciones más pequeñas deben tener el mismo cuidado que las grandes a la hora de proteger los datos. De hecho, la bisoñez en el campo de la ciberseguridad de las pequeñas empresas las hace un blanco más fácil para algunos atacantes.

Alejados de la atención de las grandes marcas de ciberseguridad y servicios, existe una carencia en el mercado de ciberseguridad de soluciones integrales que atiendan a los actores más pequeños de cualquier sector de actividad. En lugar de considerarlo como un inconveniente, las empresas deben estar abiertas a tomar el control de su ciberseguridad y verlo más como una oportunidad de crecimiento, cercanía y relación con sus clientes, y un punto potencial de diferenciación.

Un mercado fragmentado y saturado de proveedores

Los ciberdelincuentes pueden y suelen ser muy innovadores. Tenemos la impresión de que todos los días aparece un nuevo proveedor de ciberseguridad para hacer frente a una nueva amenaza. Esto hace que sea difícil determinar qué soluciones son las más adecuadas para cada organización, qué tecnologías elegir y en qué proveedores confiar.

Con tantos productos diferentes en el mercado, y a menudo solapados, la cantidad de opciones disponibles puede ser simplemente desconcertante. La ciberseguridad eficaz se basa en contar con los conocimientos y las herramientas adecuadas. Y es aquí donde el canal desempeña un papel importante en el mercado de la ciberseguridad, ya que su permanente seguimiento de la tecnología permite identificar las soluciones más eficaces y analizar cómo consolidarlas en una cartera de ciberseguridad eficiente y efectiva.  Pero ese es precisamente el trabajo que un socio de canal “no” debería hacer. Debe centrarse en poder ofrecer soluciones y servicios de ciberseguridad a medida de las necesidades de sus clientes.

Para aquellos socios de canal que están adquiriendo experiencia en ciberseguridad, las soluciones de ciberseguridad perfectamente conocidas y maduras pueden adquirirse directamente del mayorista. Además de eliminar los costes iniciales de desarrollo de servicios, esta opción aporta garantía de servicio, cobertura legal, por no hablar también de soporte de marketing y funcionamiento sobre las soluciones que haya desarrollado.

Cambio en los modelos de consumo de TI

En los últimos años los socios de canal han visto cómo el mercado tecnológico ha cambiado la forma en la que las empresas compran y, por tanto, la forma en que los proveedores de tecnología la venden. La oportunidad que surge ante el canal es ofrecer seguridad como servicio, ya sea alrededor de dispositivos y sus usuarios o del sistema y sus aplicaciones.

El servicio ofrecido puede ser un servicio dedicado o puede integrarse dentro de una oferta más amplia y variada. Lo importante es poder crear un servicio amplio que permita seguir añadiendo nuevos valores recurrentes. Por ejemplo, cuando los clientes se suscriben a un servicio, debe haber una forma de poder seguir añadiendo nuevo valor y así justificar la continuidad de la suscripción. De esta manera, podemos pasar de un modelo de precio de coste incrementado a uno basado en el valor que usted entrega al cliente. El mayorista debe poder ayudar con este proceso.

Ahora que los mercados cloud automatizan la venta y la gestión de la tecnología y las soluciones de ciberseguridad, la elección de la plataforma adecuada proporcionada por el mayorista también puede hacer mucho más fácil y menos costoso ofrecer soluciones escalables de ciberseguridad a los clientes.

¿Cómo puede el canal superar los principales retos a la hora de ofrecer ciberseguridad?

No es ningún secreto que introducirse en un nuevo mercado puede ser caro, y con la falta de talento que hay en ciberseguridad, el coste de entrada es todavía más elevado. Los especialistas necesitan mantenerse al día sobre las nuevas ciberamenazas a medida que surgen, y el talento escasea en toda la industria. Si se está entrando en este mercado de ciberseguridad, invertir en habilidades técnicas es un gran compromiso y puede llegar a parecer un cambio irreversible en su modelo de negocio sin vuelta atrás.

La forma más fácil de empezar en este mercado es identificando los servicios de ciberseguridad ofrecidos por los mayoristas y considerar cuáles se puede llegar a comercializar. Ya existen soluciones completamente desarrolladas y consolidadas, con formación disponible y cuyo suministro técnico puede realizarse por el mayorista en su nombre.

Una vez que haya confirmado un flujo de ingresos más o menos permanente, el mayorista apoya con formación técnica certificada, para que sean los ingenieros del canal quienes ofrezcan los servicios, así como la necesaria formación en ventas y marketing para los equipos comerciales, y ayudar a las organizaciones de canal a transformar los modelos operativos existentes en torno a las nuevas tecnologías y los mercados de alto crecimiento, permitiendo migrar desde las figuras tradicionales a nuevas de servicios de seguridad gestionados.

Entrar en el negocio de la ciberseguridad no es algo de ciencia-ficción. Hay maneras sencillas de empezar contando con el apoyo del mayorista adecuado. A partir de ahí, se trata de aprovechar toda la gama de la cartera, programas, herramientas y recursos que ofrece para ayudar a satisfacer mejor las necesidades de los clientes finales.

 

Enero-febrero 2020